23 set Resultados verdadeiros nas vendas com a PNL

PNL em vendas se tornou um assunto bastante recorrente e procurado por vendedores, que querem melhorar suas técnicas e habilidades em vendas.

E, realmente, a Programação Neurolinguística é uma ferramenta poderosa se usada adequadamente, aplicando seus fundamentos de forma precisa.

Se quiser ver mais dicas para se capacitar em vendas, dê uma olhada nesta postagem: Procurando cursos para vendedores? Veio ao lugar certo!

Mas você conhece as origens e os fundamentos da PNL?

Origens da PNL

Dois professores da Universidade da Califôrnia – Santa Cruz, Richard Blander e John Grinder, estudiosos da psicologia Gestalt e de Linguística, se dedicaram a criar um modelo prático para que as pessoas desenvolvessem suas personalidades.

Um dos fundamentos deste processo seria o “remodelar”, isto é: alterar uma crença enraizada para atingir um objetivo.

Os dois cientistas afirmam que as pessoas experimentam e armazenam experiências por meio dos cinco sentidos: visão, audição, tato, paladar e olfato.

E cada um de nós tem uma forma própria, um modelo mental único, de assimilar, codificar e armazenar suas experiências.

Para se estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso entender o modelo do outro e se comunicar por meio desses valores, atingindo de forma certeira sua maneira de ver o mundo.

Como se percebe, aplicar esses conceitos de PNL em vendas só pode trazer ótimos resultados!

Para entender o modelo do outro, eles dividem as pessoas em 3 perfis:

• Visuais: aqueles que enxergam um quadro mental em suas cabeças e preferem entender as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes, esquemas e outros recursos visuais. Costumam falar muito depressa tentando expor essas imagens.
• Auditivos: falam mais devagar, de forma clara e pausada. O raciocínio é mais analítico. É preciso explicar claramente, querem ouvir uma voz convincente.
• Sinestésicos: eles precisam sentir as coisas para compreendê-las. Costumam tocar nos outros quando falam. O sentimento e o tato são importantes para eles.

Alguns falam muito devagar, sentindo cada palavra e reação das pessoas.

Uma boa maneira de usar o PNL em vendas (e na vida) é, ao se identificar o perfil de seu interlocutor, se comunicar com ele por meio desse canal preferencial.

Uma forma muito usada de se identificar esses perfis é analisar as palavras usadas pelas pessoas para descrever suas experiências.

As palavras são como “rótulos” de nossa maneira de pensar, revelando nossos modelos mentais.

Veja 3 frases que querem dizer a mesma coisa, mas pronunciadas por diferentes perfis:

• VISUAL: Logo vi que aquele produto era bom. Ficou claro para mim que ia permitir o fechamento de mais vendas.
• AUDITIVO: Escuta só: aquele produto é música para meus ouvidos, vamos trabalhar feito uma orquestra! Vai ser um estrondo de vendas.
• SINESTÉSICO: Até me arrepio de pensar naquele produto! Só de pôr a mão nele senti que era macio e anatômico, ideal para tocar os nossos clientes.
• É claro que estas frases exageraram muito na caracterização dos perfis. Mas são uma maneira bem didática de você entender como identificá-los no dia a dia.

Nas próximas postagens iremos abordar outras técnicas e dicas sobre a Programação Neurolinguística voltada para vendas!

Alan Paris

Formado em Gestão de Marketing pela Universidade Metodista de SP, possui formação como Practitioner e Master em Programação Neurolinguística pelo Instituto Paulista de PNL, Professional Life Coaching pela SLAC (Sociedade Latino Americana de Coaching).